5大行銷套路,你絕對不能錯過!我也中招了

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psychology

你有沒有發現,每次出門購物或者是在網絡上買東西的時候,總是會超出預算,多買了一些你根本不需要的東西,但有感覺買了以後很值得。沒錯,商家們慣用的心理技倆,就是會讓你有一種,“很划算、物超所值、不買就是笨蛋、機會難得”的感覺來挑起你的購買欲望。

 

要防範的話,第一步就是要先知彼知己,所以今天我要和大家分享商家們慣用的5個銷售心理技巧。

 

1. 思維改框

是什麽促使我們決定購買呢?原因就是買下來的東西,是可以滿足我們的需求和欲望,但有些時候,一些人會爲了購買昂貴的需求品而不惜背上龐大的債務。

 

擧個例子來説,汽車最主要的功能是代步工具,經濟能力一般的話,我們應該選擇實用便宜的平民車就好了,就不需要每個月還那麽多的車期,多餘的錢還可以拿去儲蓄或投資,這才是明智的做法。但在現實生活中,可以看到不少的人會爲了買豪車,而借了一大筆高利息的貸款,從此讓財務陷入危機。這是爲什麽呢?

luxury

答案就是賣豪車的商家改變了大衆的思維,通過鋪天蓋地的廣告,在我們的大腦植入了很多價值觀,比如說豪車是一個階級的象徵,只要有了它,你就是有頭有臉的人,美女會陪你兜風,有優越和成就感。甚至對於某些工作領域來説,開著豪車可以幫助提高成交率,和踏入有錢人的圈子。但如果真沒那個本事的話,就算擁有了豪車,也只是表面風光,口袋用光光而已。

 

再給個例子,求婚要送什麽?第一個想到的就是鑽戒對不對? 全球最大的鑽石開采公司,De Beers戴爾比斯,就是通過廣告把鑽石和愛情做挂鈎,讓女人相信沒有鑽石的婚姻就不能白頭到老,讓男人以爲,送更大更貴的鑽石就可以表達更强烈的愛意。最後就演變成,鑽石是拿來求婚的必備品, 但就算送克拉再大的鑽石也好,不懂得經營婚姻和維護感情的話,最終婚姻也是不會像鑽石一樣長長久久的。

 

現在, 許多商家都在用著這個思維改框法,把產品包裝成是一種表達孝順、示愛、投資自己等等的概念。你又想到了什麽樣的例子呢?歡迎在下方留言。

 

2. 誘餌效應

來電影院看戲必備的零食就是爆米花了,《國家地理》曾經在美國做過一項實驗:他們在一家電影院分別賣了兩種爆米花,小桶的3塊錢,大桶的7塊錢,結果大多數的消費者都很明智地買了小桶的。

popcorn

後來,他們加了一個“誘餌”,所以現在分別有小的3塊,中的6塊半以及大的7塊,結果很多人都反而選擇了大桶的。這又是爲什麽呢?

 

消費者當時心想:“大的只是比中的貴個5毛錢,卻能拿到更多的量,還是買大的最划算!” 就因爲加了一個誘餌,消費者就失去了理性,買了自己吃不完的大桶爆米花,這就是誘餌效應。商家的目的并不是要賣中桶的爆米花,只是爲了放大大桶的吸引力,消費者就會自我説服選擇最貴最大桶的了。

 

所以誘餌效應最大的奧妙就在於,只是加了一個選擇,卻讓我們忽略了自己的真正需求,花得更多,還以爲自己佔了便宜。

 

3. 價格分解

我曾經和女朋友在商場逛街的時候,經過一個賣護手霜的攤位,一位很熱情的銷售員主動向我們搭話,然後軟硬兼施地把樣品塗在女友的手背上,接下來就是見證奇跡的時刻。只見她輕輕的擦掉了塗過護手霜的部位之後,皮膚明顯地變白了許多,女友見了眼前一亮,隨即問了多少錢,她微笑地答道:“一罐299塊”。 

 

我們聽了不禁露出“好貴”的臉色,可是銷售員好像早就預期了我們的反應,不慌不忙地說:“雖然看上去是很貴,但這罐護手霜可以用至少一年哦!如果299塊除以365天的話,那一天的花費其實都還不到1塊錢,非常便宜呢!結果我們最後就真的買了那一罐護手霜,是不是真的值得,我還真的不知道呢。

 

4. 從衆心理

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人是社會性動物,最怕的就是不合群,所以才會有從衆的心理,意思是別人做什麽決定,或者有什麽樣的喜好,我們跟著做就對了。

 

經常在廣告上可以看到,商家宣稱有超過多少千的人已經在用著他們的產品了,這就會讓我們覺得,既然有那麽多人在用了,品質應該是不會差到那裏去,大大增加了我們購買的意願。

 

來到書局,我們總是會看到什麽10大暢銷書,纍積高達10萬人的讀者等等的噱頭,但實際上,有些無人問津的書籍,裏面的乾貨比起這些暢銷書來得更多。

 

另外,如果你看到一家餐館外面排了很多人,就會下意識地認爲既然有那麽多人在排隊,那食物肯定很好吃吧?於是就會跟著人群一起排隊。

 

所以商家們也會利用大衆做的選擇來影響你的購買決定,但實際上,大衆做的選擇不一定對你來説是最好的,冷門的東西也并不一定代表不適合你

 

5. 假設成交

我常去的小販中心,有一個賣面的老闆特別會做銷售,其他的老闆在我點完餐的時候都只會問:“請問你要加料嗎?” 而我通常都會說不要,但這個賣面的老闆則會問我:“請問你是要加蛋還是加叉燒肉呢?”,最後我都會說加蛋。

 

這兩個問題的差別就在於,前者讓我選擇,要還是不要,而後者則會讓我在加蛋或叉燒肉之間做選擇,無論我最後選哪個,老闆都會成功賣得更多。他就是用了假設成交法,先假設了我要加料,只是看我要選擇加什麽料而已,這就是他的聰明之處。

 

所以下次如果你遇到別人對你使用這招的時候,要記得,你其實還有第三個選擇,那就是什麽都不要,那就能夠避免做出不必要的消費了。當然,如果你真的要的話,就加吧,不要那麼吝嗇。

 

總結

商家總是有五花八門的銷售技巧來影響我們的購買決定,我們能做的,首先是要知彼知己,先瞭解他們的慣用手法。那麽被影響的機率就會大大變低,就算最後還是買了,也不會死得不明不白。另外在做任何購買之前,也建議大家提前列出購物清單,以及分配好預算。這樣你才能做出最理性的購買決定了。

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Chase

Chase

負責撰寫影片內容和講稿,同時也是《14天成長行動營》的總策劃與班主任。熱愛看書的他,常常會把自己的創意和意見加在影片中,用內容創作表達自己。早上醒來第一件事就是喝咖啡,開啟美好的一天。

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