《銷售就是賣服務》書摘筆記｜贏得市場的關鍵
書籍簡介
今天要分享的是《銷售就是賣服務——突破營銷困境的黃金法則》這一本書，讓你認識現代的銷售模式，以及如何突破營銷困境。
本書作者，哈利·貝克維斯是美國一位備受敬重的營銷專家，也是全球著名的管理培訓師。他創辦了貝克維斯營銷顧問公司（Beckwith Partners），多年來為數十家全球500強企業如微軟、惠普科技（HP）、默克製藥（Merck）等提供了創新的營銷理念。因此，他獲得了全球企業的廣泛認可和讚譽。書中，他就寫下了自己20多年的專業服務銷售經驗。
什麽是服務銷售？
在這日新月異的年代，生產商總是可以用極快的速度或科技來複製一款產品。因此，一款產品不管再怎麼突出，它都不能在消費者心中留下深刻印象，即使爆紅一時，也只是曇花一現，很容易會被取代。
正因如此，現代的營銷策略逐漸從以產品為主，轉變成以服務為主。如果你想要把一個企業做大，那就需要想辦法銷售自己公司的服務。
其實，好的服務不但能讓消費者獲得一次美好的體驗，而且也能讓他們感覺自己備受尊重。同時，他們還會將這次美好的體驗分享給身邊的親朋好友，等於是免費幫公司做了一次宣傳。最終，這位消費者會轉化成公司的忠實用戶，一而再地倒回來消費。
因此，在對外打廣告、進行宣傳的時候，不要一昧地吹捧自己的產品有多好多棒，而是要著重在強調公司能提供什麼樣的精緻服務，這樣才能夠打動人心。
海底撈的服務銷售
海底撈火鍋自1994年創立的20年間，就在中國、新加坡、馬來西亞、加拿大、韓國等地區開設了768間分行，更於2018年在香港交易所上市。平凡無奇的火鍋餐飲業，到底是如何在短時間內快速成長，並創下新一代的火鍋神話呢？ 如果你曾經拜訪過海底撈的分行的話，相信你就知道其中的秘密——那就是絕佳的服務！ 海底撈門口，總是擺放著小吃和飲料供排隊等候的客人隨意享用，同時，為了不讓客人感到乏悶，桌上還準備了小紙張，讓客人折紙鶴以用來換取免費的火鍋配料。 在進入火鍋店時，服務人員也會親自帶領客人走到座位前，並親切地遞上熱毛巾給客人擦手，並準備免費按摩、美甲、照顧孩子等各種意想不到的貼心服務。不僅如此，每個座位都有專屬的服務人員殷勤招待，隨傳隨到。 相比起其他的餐館，當客人想要點餐或需要協助時，服務人員大多匆匆忙忙地走來走去，常常會忽略客人的請求。正因為優質的服務，這讓海底撈成功地在眾多火鍋店中脫穎而出。
三個階段讓企業走向成功
第一個階段：合格化
以汽車製造行業為例，在開始的第一個階段裡，最重要的就是製造出普遍大眾都能夠接受的合格產品。
比如，汽車剛被發明出來時，最主要的功能就是安全地將乘客從一個地點載送到另一個地點。因此，製造出符合安全規格的汽車便是最重要的任務了。
由於消費者面對的是全新產品，所以不論品質好壞，只要在合格範圍內，他們通常都會接受，也願意購買。
第二個階段：差異化
隨著生產汽車的廠商越來越多，競爭也跟著變得越來越激烈。因此，生產剛好合格的產品，就不再能夠吸引消費者。這時，最重要的，就是要聆聽顧客的需求，了解他們的需要，比如，更多的顏色選擇，附加冷氣、收音機、可自動升降的車窗等等。
產品主要以市場需求以及消費者喜好為出發點，所以在設計方面就需要符合消費者的喜愛。
第三個階段：超出預期
當市場漸漸達到飽和狀態時，迎合消費者的喜好及市場需求，已經不再能夠推動公司繼續前進。要想突破這樣的瓶頸，就必須添加超乎消費者想像的要素，比如能自動調節高度的駕駛盤、帶有按摩功能的車座椅、寬敞的置腳空間，或者動聽的高級音響設備。
想像力，是產品最大的推動力。只要誰能提供超乎想像的好服務、帶給消費者驚喜，他就能贏得市場。
許多企業往往都停留在第一和第二個階段，因為他們認為，只要製作一個有市場需求，並且質量好的產品就足夠了。但是，如果你勇於突破、達到第三個階段的話，那你就能稱霸整個市場了。
最經典的例子，就是迪士尼了。
迪士尼在創立的初期，主要以製作卡通動畫為主。 但到了後來，除了製作動畫電影之外，迪士尼其實還會透過獨創的童話故事版權來獲利。不僅如此，迪斯尼後來更是突破前例地建造了主題樂園，將電影裡的卡通栩栩如生地呈現在觀眾眼前，給大家帶來了不一樣的體驗。 這樣的突破使迪士尼百年不衰，更成為了家喻戶曉的品牌企業。
總結
隨著人們生活質量的提高，服務營銷在各大企業中都變得越來越重要。企業不再只是關心產品能否成功被賣出去，而是更注重在消費者的購買流程以及所獲得的消費體驗。好的服務銷售，能讓消費者感受到被尊重，也能提升他們的自我價值感，最終換來他們對企業的忠誠度。
只要以真心誠意的態度服務客戶，你就能換取他們珍貴的信任，幫助壯大自己的企業。
